Opportunités

Les opportunités peuvent être ajoutées individuellement ou par importation groupée. Nous vous encourageons AWS Partnerà soumettre des opportunités au début du cycle de vente, une fois la phase de découverte terminée, une fois que l'opportunité a atteint un stade Qualified égal ou supérieur.

Note

Seuls le responsable de l'alliance, l'équipe de l'alliance et le responsable ACE ont une vue complète des opportunités. Les personnes autorisées à accéder à ACE Pipeline Manager peuvent consulter les opportunités qu'elles soumettent.

AWS étapes de vente

Étape	Description
Prospect	L'opportunité pour le client a été identifiée.
Qualifié	Vous avez saisi l'opportunité avec le client de discuter de sa viabilité et de comprendre les exigences. Le client a convenu que l'opportunité est réelle, intéressante et qu'elle peut répondre à des besoins commerciaux et techniques clés.
Validation technique	Le client valide techniquement la solution à l'aide d'une combinaison de présentations, de sessions de conception d'architecture avec l'administrateur système (SA) AWS Partner et d'autres proof-of-concept activités.
Validation commerciale	Les parties prenantes commerciales ont communiqué leur accord sur la viabilité financière de la solution.
Engagé	Le client a accepté la solution et s'engage à évoluer en fonction de la technologie, de l'architecture et de l'économie.
Lancé	La facturation de la solution a commencé.
Fermé perdu	Le client final a sélectionné un autre fournisseur de cloud ou n'est pas prêt à utiliser la solution.

Rôles de contact

Le tableau suivant indique les noms et les rôles des contacts dans le cadre d'une opportunité.

Nom du contact	Rôle
AWS Représentant des ventes	Le contact principal du AWS service commercial sur une opportunité.
AWS Partner contact commercial	Le contact principal de votre organisation pour une opportunité. AWS Le service commercial peut contacter ce contact au sujet de l'opportunité.
AWS directeur de compte	Le responsable de AWS compte du client lors d'une opportunité.
Responsable du développement des partenaires (PDM)	Le AWS contact principal pour AWS Partner nous. Les responsables du développement des partenaires (PDMs) AWS Partner nous aident tout au long de leur AWS Partner parcours et constituent notre principale ressource.
Responsable du développement des partenaires du secteur public mondial (WWPS PDM)	Le AWS contact principal pour AWS Partner travailler sur une opportunité dans le secteur public. Les responsables mondiaux du développement des partenaires du secteur public (WWPS PDMs) AWS Partner nous aident à acquérir des compétences AWS Partner dans le secteur public.
AWS Partner Success Manager (PSM)	AWS Les Partner Success Managers (PSM) connectent directement les équipes AWS commerciales à AWS Partner s. Ce sont des experts en AWS Partner solutions et ils aident à élaborer AWS Partner go-to-market des stratégies.
AWS Gestionnaire de réussite des fournisseurs de logiciels indépendants (ISM)	AWS Les responsables de la réussite des fournisseurs de logiciels indépendants (ISMs) aident à co-vendre avec AWS. Ils participent à l'examen du pipeline des ventes, à l'activation des ventes, à la génération et à la gestion des prospects.

Création d'une nouvelle opportunité

1. Connectez-vous à AWS Partner Central.

2. Choisissez Sell, Opportunity Management.

3. Sur la page Opportunités, choisissez Créer.

4. Entrez les informations du client et choisissez Next.

   • Tous les champs sont obligatoires sauf pour le client DUNS. Des informations telles que le site Web du client et le code postal sont nécessaires pour adapter l'opportunité aux parties prenantes internes.

   • Si vous entrez Government for Industry Vertical, assurez-vous de sélectionner l'option Informations classifiées de sécurité nationale.

5. Entrez les détails du projet et choisissez Next.

   • Sélectionnez Co-Sell with AWS si vous souhaitez bénéficier d'une assistance AWS commerciale. Si vous sélectionnez Co-Sell with AWS, assurez-vous de choisir un ou plusieurs besoins spécifiques au partenaire parmi les options de AWS co-vente.

   • Pour le type d'opportunité, s'il existe des contrats existants entre le client final et le partenaire susceptibles de générer des revenus supplémentaires, choisissez Expansion. Choisissez Flat Renewal s'il n'existe aucun potentiel de revenus supplémentaires. Si vous sélectionnez Expansion ou Renouvellement forfaitaire, vous pouvez saisir un identifiant d'opportunité parental facultatif.

   • AWS Les partenaires de formation (ATPs) doivent saisir le cas de formation pour l'utilisation et saisir les AWS revenus provenant des kits de AWS formation pour les recettes récurrentes AWS mensuelles estimées.

   • Entrez une date future pour la date de clôture cible. Ne soumettez pas d'opportunités ayant le statut Lancé ou Fermé et Gagné.

   • Si vous sélectionnez Oui : provenant d'une activité marketing, assurez-vous de sélectionner Oui ou Non pour les fonds de développement marketing.

6. Entrez les informations facultatives souhaitées, puis choisissez Next. >

7. Entrez les coordonnées facultatives du client et choisissez Suivant. Pour plus d’informations, consultez Rôles de contact.

8. Passez en revue les détails de l'opportunité et choisissez Enregistrer et Soumettre.

Opportunités de clonage

Vous pouvez commencer à créer une nouvelle opportunité en clonant toute opportunité existante qui n'est pas à l'état de brouillon.

1. Sur la page Opportunités, choisissez l'ID d'opportunité de l'opportunité que vous souhaitez cloner.

2. Sur la page détaillée de l'opportunité, choisissez Cloner.

3. Modifiez les informations si nécessaire pour créer la nouvelle opportunité.

4. Passez en revue les détails de l'opportunité et choisissez Enregistrer et Soumettre.

Note

Si vous recevez un message d'erreur lors de la saisie des données, vous pouvez modifier et soumettre à nouveau l'opportunité.

AWS processus d'évaluation des opportunités

AWS procède à un examen initial des opportunités soumises et peut exiger des informations supplémentaires de la part du AWS Partner, conformément aux conditions générales de l'ACE. Si des informations supplémentaires sont requises pour une révision secondaire, les utilisateurs ayant les rôles de chef d'alliance, d'équipe d'alliance, de responsable ACE et d'utilisateur ACE reçoivent des notifications par e-mail. Dans ACE Pipeline Manager, l'action requise s'affiche dans la colonne État pour les opportunités nécessitant des informations supplémentaires.

1. Connectez-vous à AWS Partner Central.

2. Choisissez Sell, Opportunity Management.

3. Dans la section Opportunités, choisissez Filtrer.

4. Sur la page Filtre, sélectionnez Action requise.

5. Choisissez Appliquer.

6. Choisissez la ligne de l'Action requiredopportunité que vous souhaitez mettre à jour.

7. Choisissez l'identifiant de l'opportunité.

8. Sur la page des détails de l'opportunité, consultez les remarques de l'équipe de validation ACE figurant dans la notification du motif de révision de l'APN.

9. Choisissez Modifier.

10. Apportez les modifications nécessaires et choisissez Enregistrer.

11. Sélectionnez Envoyer.

Accepter les opportunités

Les personnes éligibles à AWS Partner l'ACE peuvent recevoir des recommandations AWS d'opportunités. Ces opportunités sont générées par l' AWS endroit où le consentement a été recueilli pour permettre et aider AWS Partner à la solution ou à la charge de travail proposées. Le responsable de l'alliance peut accéder à toutes les opportunités partagées.

Note

Vous devez accepter une opportunité dans les cinq jours ouvrables, sinon elle sera supprimée de votre affichage dans ACE Pipeline Manager. Pour consulter les détails de l'opportunité avant de l'accepter, sur la page Opportunités, choisissez l'ID de l'opportunité.

Avant d'accepter une opportunité, vous n'avez accès qu'aux champs suivants :

• Champs relatifs à l'entreprise du client : utilisateur final (nom de l'entreprise), site Web de l'utilisateur final, pays, code postal, secteur d'activité.

• Champs d'opportunité : type d'opportunité, cas d'utilisation, date de création, titre du projet partenaire, problème commercial du client, étape suivante, modèle de livraison, revenus récurrents mensuels, date de clôture cible, source de prospects, propriété de l'opportunité.

• AWS champs de contact — Nom et e-mail du représentant AWS commercial, du titulaire du AWS compte, du représentant du Manager/ISV Success Manager, Partner Development Manager/Partner développement du succès des partenaires, WWPS PDM.

Accepter une opportunité

1. Sur la page Opportunités, pour Toutes les opportunités, sélectionnez Opportunités en attente d'acceptation.

2. Cochez la case correspondant à l'opportunité que vous souhaitez accepter.

3. Choisissez Accepter.

Mise à jour des prochaines étapes et de la phase d'opportunité

Nous vous recommandons AWS Partner de mettre à jour les opportunités avec la visibilité AWS des ventes en indiquant les prochaines étapes à chaque changement d'étape.

Pour ajouter les étapes suivantes

1. Sur la page Opportunités, choisissez la ligne de l'opportunité validée que vous souhaitez mettre à jour. Les opportunités validées ont le statut deApproved.

2. Choisissez Opportunity ID.

3. Sur la page des détails de l'opportunité, sous Prochaines étapes, sélectionnez Ajouter l'étape suivante.

4. Sur la page Prochaines étapes, entrez un commentaire de 255 caractères maximum.

5. Choisissez Enregistrer.

Pour mettre à jour le stade de l'opportunité

1. Sur la page Opportunités, choisissez la ligne de l'opportunité validée que vous souhaitez mettre à jour. Les opportunités validées ont le statut deApproved.

2. Choisissez Opportunity ID.

3. Sur la page des détails de l'opportunité, choisissez une étape dans la liste déroulante Modifier l'étape.

Transférer la propriété des opportunités

Les utilisateurs partenaires peuvent transférer la propriété des opportunités dans ACE Pipeline Manager à un autre utilisateur actif de leur organisation partenaire répondant aux critères suivants :

• L'utilisateur doit être autorisé à accéder à ACE Pipeline Manager. Pour plus d’informations, consultez Autorisations.

• L'utilisateur doit avoir le rôle de responsable d'alliance, d'équipe d'alliance, de responsable ACE ou d'utilisateur ACE.

1. Sur la page Opportunités, choisissez l'opportunité que vous souhaitez transférer.

2. Choisissez Actions groupées, Transférer des opportunités.

3. Entrez le nom de l'utilisateur vers lequel vous souhaitez effectuer le transfert.

4. Choisissez Transférer.

Note

Pour transférer des opportunités en bloc, reportez-vous àActions groupées.

AWS visibilité sur scène

Lorsqu'une opportunité a atteint son stade terminal (statut Launched ouClosed/Lost), elle AWS Partner doit effectuer les opérations suivantes :

1. Mettez à jour la date de clôture de l'opportunité.

2. Entrez un identifiant de AWS compte, le cas échéant.

3. Mettez à jour l'étape des opportunités.

Si le AWS vendeur fait passer une opportunité à une phase terminale dans son programme CRM (gestion de la relation client), trois nouveaux champs apparaîtront pour l'opportunité dans ACE Pipeline Manager :

• AWS Étape

• AWS Date de clôture

• AWS Motif fermé/perdu

Pour afficher les champs AWS Étape, Date AWS de clôture, Motif AWS fermé/Perdu

1. Sur la page Opportunités, cliquez sur l'ID d'opportunité de l'opportunité validée que vous souhaitez mettre à jour. Les opportunités validées ont le statut deApproved.

2. Choisissez l'onglet Détails supplémentaires.

Les modifications apportées à la date de AWS clôture dans l'onglet Détails supplémentaires n'affectent pas la date de clôture cible dans l'onglet Détails du projet. Les modifications apportées à l'AWS étape dans l'onglet Détails supplémentaires n'affectent pas l'étape dans la section Vue d'ensemble de la page détaillée de l'opportunité.

Contacts d'opportunité

Vous pouvez consulter les AWS contacts de toute opportunité validée dans ACE Pipeline Manager.

Pour consulter les contacts liés aux opportunités

1. Sur la page Opportunités, choisissez la ligne de l'opportunité validée que vous souhaitez mettre à jour. Les opportunités validées ont le statut deApproved.

2. Choisissez Mettre à jour ou le nom de l'entreprise cliente.

3. Choisissez l'onglet Contacts.

Création d'un canal de collaboration sur Slack

AWS Les partenaires peuvent demander à collaborer sur certaines opportunités stratégiques à forte valeur ajoutée qui nécessitent un soutien en matière de AWS covente. L'opportunité éligible doit être au stade qualifié ou supérieur. Une fois approuvé, le partenaire recevra une notification par e-mail avec une invitation à rejoindre la chaîne Slack désignée.

Pour soumettre une demande de collaboration :

1. Connectez-vous à AWS Partner Central.

2. Choisissez Sell dans le menu de navigation supérieur, puis choisissez Opportunity Management.

3. Dans Opportunités, choisissez l'identifiant de l'opportunité pour afficher les détails.

4. Sur la page des détails de l'opportunité, choisissez l'onglet Canaux de collaboration.

5. Choisissez Demander une chaîne Slack.

6. Sélectionnez les utilisateurs à ajouter à la chaîne, puis choisissez Ajouter à la chaîne.

Une fois que vous avez soumis la demande, vous pouvez consulter le statut et les détails de la chaîne, y compris les contacts partenaires invités et leur statut d'invitation.

Lorsqu'une demande de collaboration est soumise, le responsable de AWS compte de l'opportunité en est informé. Le responsable de compte crée ensuite le canal Slack, en y ajoutant les contacts sélectionnés et les autres membres pertinents de l'équipe chargée des opportunités. Une fois la chaîne créée, une invitation par e-mail est envoyée à toutes les personnes invitées.

Pour accepter l'invitation :

1. Dans l'e-mail d'invitation, sélectionnez Commencer. Slack s'ouvre dans votre navigateur.

2. Sélectionnez l'organisation associée à votre invitation. L'adresse e-mail que vous utilisez pour Slack doit correspondre à celle utilisée pour votre compte Partner Central.

3. Choisissez l'espace de travail Slack que vous souhaitez utiliser pour rejoindre la chaîne.

4. Choisissez Rejoindre la chaîne.

Se désinscrire et quitter une chaîne :

• Les partenaires peuvent se désinscrire des futures invitations Slack en sélectionnant Se désabonner de toutes les invitations dès le premier message épinglé de la chaîne.

• Pour quitter une chaîne, choisissez le nom de la chaîne dans l'en-tête de la conversation pour voir les informations relatives à la chaîne. Choisissez ensuite Quitter le canal dans les options du canal. Vous pouvez également choisir Quitter le canal dès le premier message épinglé.

Partage d'opportunités avec plusieurs AWS Partner

AWS Les partenaires peuvent partager et collaborer sur des opportunités avec d'autres AWS Partner.

Note

Vous devez disposer d'une connexion partenaire active pour partager une opportunité. Pour de plus amples informations, veuillez consulter Connexions avec les partenaires.

Pour partager une opportunité avec un autre partenaire :

1. Connectez-vous à AWS Partner Central.

2. Dans le menu de navigation supérieur, choisissez Sell, puis Opportunity Management.

3. Dans Opportunités, sélectionnez l'identifiant de l'opportunité et choisissez Partager avec les partenaires. Vous pouvez également choisir Partager avec les partenaires sur la page de détails de l'opportunité.

4. Entrez les informations à partager avec les partenaires collaborateurs, puis ajoutez les partenaires avec lesquels vous souhaitez partager l'opportunité. Vous pouvez ajouter neuf partenaires à l'invitation.

5. Choisissez Partager l'opportunité.

Pour accepter une invitation à collaborer sur une opportunité :

1. Dans la navigation Sell, sélectionnez Opportunités multipartenaires, puis Invitations.

2. Choisissez le numéro d'invitation pour afficher la page de détails.

3. Sur la page des détails de l'invitation, choisissez Accepter l'invitation ou Rejeter l'invitation.